Como sabemos la pandemia dio un giro inesperado en todas las industrias del mercado, quitando a muchos la comodidad de trabajar en oficina o en tienda y llevarlos a la modalidad virtual, no ha sido fácil para nadie adaptarse a esta nueva forma e incluso para muchos hoy en día sigue siendo un reto.
Al finalizar el 2020 se llegó a tener la idea de que el 2021 sería un poco distinto, pero no es así, por lo que las empresas deben seguir estableciendo métodos que permitan el aumento de las ganancias y la seguridad de sus colaboradores.
El área encargada de evaluar y definir las diferentes estrategias que permiten el mejoramiento de la empresa es el equipo de marketing, específicamente trade marketing.
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¿Qué es el trade marketing?
El trade marketing puede definirse como un conjunto de estrategias o planes que sirven para mejorar e incrementar la demanda en el punto de venta, a nivel del distribuidor o minorista. Por otra parte, define diferentes métodos para mantener o aumentar la experiencia del consumidor en la compra.
Para que las estrategias de trade marketing sean efectivas deben seguirse una serie de pasos, como:
Definir el Buyer persona
Para poder establecer una estrategia que impulse tu marca se debe definir primero quién es tu público objetivo, solo de esta manera sabrás qué valor le vas a aportar al cliente, hasta lograr su satisfacción.
El comportamiento del cliente
Algo fundamental es saber cómo actúa el consumidor una vez de haber realizado la compra, que tal le pareció el producto o si cumple con lo esperado, de igual manera es necesario saber por cual medio finalizó la compra y, por último, es importante conocer la demanda que tiene tu marca en el mercado.
Definir los canales de compra
En virtud de la pandemia que se vive a nivel mundial la modalidad de compra a venido en constante cambio, actualmente los consumidores o minoristas prefieren hacer una compra por medios digitales que acudir al establecimiento, por lo que es menester conocer cuáles son esos canales que tienen mayor demanda y así establecer las estrategias que te llevarán al objetivo deseado.
Finalmente, luego de conocer y tener claro quien es el cliente y por cual medio es mejor la compra, es importante establecer los siguientes pasos, es decir, buscar cual es la mejor manera de atraer consumidores e incrementar las ventas. Las empresas comienzan por mejorar la identidad e imagen de la marca, gestión y control de stock, merchandising, acciones para mejorar la rotación del punto venta, promociones y ofertas.
¿Cómo afrontar la crisis de la Covid-19?
Es importante resaltar que el 2020 fue una etapa muy dura, debido a la gran crisis económica que vivieron muchos países, los comercios bajaron sus ventas, hubo reducción del personal y cierre de negocios; sin embargo con las estrategias que se establecieron mediante los protocolos de bioseguridad fue posible la reapertura de algunos establecimientos.
Crear un buen plan de acción para afrontar un problema es el punto principal al que se debieron acoger los equipos de marketing durante la pandemia, buscar incrementar el punto de venta y atraer clientes fue un gran reto, en virtud de la gran competencia que se produjo por la falta de clientes en el mercado.
Como sabemos la pandemia hizo que todo cambiará de manera acelerada incluyendo la forma de comprar del cliente, por lo que como empresa debes:
- Reinventarte
- Tener presencia digital
- Ofrecer facilidades de pago
- Crear ofertas y promociones atractivas
- Establecer una relación con el cliente
- Prestar el servicio de Delivery
- Utilizar diferentes medios digitales para vender
- Capacitar al personal
- Realizar una campaña publicitaria
De esta forma puedes evitar que la empresa se vea menos afectada por la crisis sanitaria que vivimos hoy en día. Es recomendable buscar otras alternativas o crear alianzas, todas las oportunidades que te lleven a potenciar tu marca deben estar abiertas.
¿Cuáles son las estrategias utilizadas por el área de Trade Marketing?
En el trade marketing podemos observar diferentes estrategias que ayudan en el incremento del punto de venta y la atracción de consumidores, como:
Prueba de degustación
Este tipo de estrategia se conoce como win-win, es un acuerdo realizado por diferentes marcas con centros comerciales o supermercados para promocionar un producto y lograr la atracción de nuevos consumidores.
Merchandising
Consiste en la utilización de diferentes técnicas que buscan incentivar la compra del producto con el objetivo de atraer nuevos clientes, mediante flyers, banner y folletos, hasta exhibiciones. Es importante resaltar que este tipo de estrategia se puede utilizar tanto fuera como dentro del punto de venta y en el área virtual.
Formación y presentación de un producto o servicio
Se trata de dar capacitaciones sobre los productos que se buscan promocionar, de esta manera el consumidor tendrá más información de lo que esta por comprar.
Planes de incentivos
Este tipo de estrategia consiste en dar un plus a los consumidores adicional al servicio y/o producto que está recibiendo, buscando crear lealtad con la marca.
Estrategias Pull y Push
En este caso nos encontramos frente a dos estrategias que buscan que el consumidor elija tu marca entre la competencia.
- Push: También conocida como estrategia de empuje, consiste en llevar la marca hasta el cliente, mediante diferentes acciones que van en intermediarios hasta llegar al consumidor final.
- Pull: También conocido como “atracción” es una estrategia que consiste en dirigirse directamente al consumidor final a diferencia del push, utilizando medios como, por ejemplo, la publicad.
Free goods
Una clave para atraer consumidores es la muestra del producto, se puede hacer de manera gratuita en los puntos de venta.
Material en punto de venta
Normalmente este tipo de estrategia es utilizado por un determinado tiempo, ya que consiste en realizar diferentes promociones como por ejemplo, por la compra de 4 productos de tu marca se lleva uno gratis.
Grandes empresas como Ikea, Pepsico, Profarma y Panasonic, son ejemplo del éxito que tienen las estrategias de trade marketing, permitiéndoles mejor rotación del personal, incremento de clientes, aumento en la tasa de productividad y mejor experiencia en el punto de venta.
Estudios que mejoran la marca
La pandemia del covid19 ha impedido que se utilicen algunas de las estrategias anteriormente mencionadas, por lo que se recomienda buscar diferentes opciones, renovarse y atreverse a probar algo nuevo, como:
Formación comercial
La formación comercial permite que un equipo de ventas se alinee y diseñe mejor su estrategia, identificando sus debilidades o fortalezas. El cliente está en constante cambio por lo que tus vendedores deben cambiar, formarse, capacitarse y entrenarse para así lograr buenos resultados.
Monitoreo de competidores
Hoy en día la competencia se ha vuelto más fuerte y los clientes cada vez son más exigentes, la pandemia causó que muchas industrias se renovarán y cambiaran su marca; por lo que una gran estrategia es conocer el motivo por el cual los clientes prefieren el producto o servicio de la competencia, mediante el monitoreo de precios o promociones.
Diagnóstico comercial
Siempre es necesario evaluar tu estrategia como su ejecución, es importante saber el motivo por el cual está fallando y de qué manera puede mejorar. El diagnóstico comercial es la oportunidad de analizar e interpretar datos en un contexto determinado y así identificar posibles necesidades.
Mystery Shopper
Una de las más grandes estrategias que ha venido impactando el mundo comercial es la del comprador misterioso, ya que consiste en evaluar el comportamiento de los colaboradores frente al cliente. Este tipo de técnica permite que una empresa aumente su rentabilidad, conozca la satisfacción del cliente, mejore la marca, entre otros.
Este último es fundamental en tiempos de pandemia, saber cómo se siente el cliente es un factor que ayuda a las organizaciones en el mejoramiento de sus funciones, los consumidores se sienten cada vez más inseguros por la situación que se vive el día de hoy, por lo que como empresa debes plantear acciones que traigan como resultado la confianza y seguridad del cliente.