Entrevista con Felipe Torres, natural de la Ciudad de México, Licenciado en administración con más de 18 años de experiencia en el área comercial. Experto en formación de ventas retail, colaborando en marcas como Sams Club, The Home Store, Soriana, Fresenius Kabi, Merck Sharp and Dohme, con equipos de más de 150 personas liderando estrategias comerciales. Felipe en esta ocasión nos cuenta cómo ha sido su paso por el mundo comercial, que lo apasiona, su experiencia como coach de ventas retail, sus logros y como han sido beneficiados las empresas cuando se enfocan en entrenar vendedores.
Si bien es cierto las ventas retail son la gran fuente del mundo comercial, de allí surge la creación de pequeños negocios (comerciantes minoristas), ya que consiste en la venta de productos o servicios de manera masiva a grandes cantidades de clientes o Shoppers, donde estos adquieren sus compras por un determinado precio y así posteriormente realizar la reventa. Asimismo es importante mencionar la importancia de esos negocios pequeños que son la base del comercio; un negocio pequeño no está excluido, al contrario es el que sostiene el balance en las ventas y todo el mundo comercial.
Existen diferentes términos para hablar de Retail como es el comercio minorista o comercio en detalle, entendemos por Retail negocios como farmacias supermercados, tiendas por departamentos, tiendas fast fashion, librerías, entre otros.
La venta
La venta, es aquello que realizas en cualquier momento de tu vida, vender está en todas partes, puedes encontrarte en oficina y un cliente amablemente te pide un vaso de agua, allí ya ofreces un servicio, desde aquí parte la venta.
Antes de ir a la cancha es necesario crear una relación con tu colaborador, ya que este no solo vende tu producto sino que también es el embajador de tu marca, por lo tanto es importante fortalecer la relación, así como entrenar y capacitar a tu equipo constantemente.
Escucha al Cliente
La venta surge cuando ofreces el producto y lo promocionas, para eso es necesario tener una conversación de calidad constante con un cliente, pero antes que nada es menester señalar que no se trata de ser elocuente todo el tiempo; también se debe escuchar al cliente, sino aprendes a escuchar lo que dice tu cliente no entenderás de qué manera lo puedes ayudar.
Ignorar al cliente es el peor error que suelen cometer algunos vendedores, porque no se trata de vender solamente tu producto o servicio y ya, no es lo que puedas ofrecer como vendedor es lo que realmente necesita tu cliente.
Mitos más comunes en las ventas Retail
En el mundo de las ventas siempre se suelen cometer errores o tener pensamientos que crees te incrementarán la productividad o en caso contrario la disminuirá. En este bloque te presentamos unos pequeños mitos que existen en el mundo comercial con respecto a las venta retail:
- El cliente no necesita asesoramiento, esto le molesta: Esto es normalmente cometido por vendedores que no están bien entrenados. Una persona interesada en tu producto o servicio siempre querrá asesoramiento, necesita saber qué es lo que comprará, sus especificaciones, precios, garantía y beneficios, ningún cliente te va a comprar si no conoce lo que ofreces.
- Solo se vende si hay ofertas y promociones: Esto trae un resultado negativo para la empresa que lo cree, el no tener promociones no implica que no se venda, más allá de ofrecer un producto barato es medir la calidad y valor que le aporta al cliente.
- Los vendedores solo hablan, solo buscan vender: Esto es poco ético en el vendedor, un buen vendedor busca darle soluciones al cliente no solo vender un producto que puede ser inservible, normalmente esto ocurre en personas que no están bien entrenadas, donde su único objetivo es la venta y no fidelizar al cliente, además que esto trae mala reputación para el negocio.
Mitos sobre la capacitación “Ventas Retail”
El vender no se trata de dar un producto y ya, para ser un vendedor de calidad necesitas prepararte, pero muchos vendedores no suelen pensar así, por lo que nacieron los siguientes mitos:
- La venta se aprende en la calle no en una capacitación: Si bien es cierto, muchos vendedores conocen su técnica de venta en la calle, se desenvuelve y aprenden lo que unos libros o webinar no les vas a enseñar, sin embargo es necesario alinear esos aprendizajes y afinarlos, un gran ejemplo sería lo que nos comenta el Coah Felipe Torres “los pilotos de avión puedes aprender a volar de manera empírica o técnica, más es tú decisión de qué manera quieres aprender, ya que está en riesgo tu vida “, lo mismo pasa con las ventas, puedes lanzarte y vender sin preparación pero no tendrás definidos tus principios, estrategias y tu técnica puede incluso llegar a perder la esencia, ya que el cliente no siempre es el mismo.
- El vendedor nace o se hace: El vendedor nace pero también se hace, puedes nacer con las habilidades y fortalecerlas, pero en el camino también puedes adquirirlas.
- Los vendedores buenos son los que aprenden de la capacitación: No se puede excluir a una persona solo por no entender o porque le cueste hacerlo, en el mundo de las ventas siempre habrá alguien que le sea más fácil vender y aprender, más no por eso se debe hacer menos a una persona. Para vender hay que entrenarse y capacitarse constantemente, ya que independientemente de la experiencia que tenga el cliente siempre cambia su manera de comprar, y es por ello que así te cueste vender a la primera siempre podrás hacerlo en la segunda oportunidad o en las que vengan.
- ¿Capacitarse? es perdida de tiempo: Este es un gran error que suelen cometer algunos gerentes, no puedes lanzar un vendedor a la cancha sino está preparado, tal vez no llegues a la meta y a los resultados esperados. La capacitación beneficia a tu equipo en estrategias, los ayuda a mejorar su perfil y a saber cómo afrontar ciertas situaciones que puedan vivir.
Importancia de las ventas Retail
Las ventas retail aportan un gran valor para el mundo comercial, son quienes impulsan la venta de consumidores minoristas y además dan gran valor a la economía de un país.. Hoy en día se ha visto afectado en gran parte las ventas en físico por lo que surge la necesidad de crear la venta digital, sin embargo no quiere decir que la tienda física desaparecerá como muchos vendedores piensan, debe existir un equilibrio entre ambas, pues no muchos clientes suelen hacer su compra de manera virtual, sino que miran el producto por sus especificaciones y terminan haciendo la compra de forma presencial, a diferencia de otros que en virtud de la pandemia que se vive a nivel mundial prefieren hacer su compra online.
Por lo tanto, ambas maneras de compra son de gran importancia para las ventas retail pues buscan aumentar la rentabilidad en las tiendas, supermercados, farmacias, entre otros.
Tips para mejorar las Ventas Retail
Siempre es necesario actualizarse y buscar mejorar la técnica de venta, por lo que hay tips o recomendaciones que pueden ser de gran utilidad, como:
- Tener presencia en todos los canales de ventas: No tengas solo presencia de tienda física, conviértete en tienda online, presta servicio de delivery y renueva la forma de compra.
- Convierte al cliente en fans de tu marca: Cuando tu cliente se vuelve embajador de tu producto o servicio, incrementa la fama de tu marca y aumenta la rentabilidad.
- Pon en entrenamiento tus conocimientos: La venta es una habilidad que debes practicar, puedes capacitarte pero si no te vas a la cancha no puedes medir tus destrezas o capacidad de vendedor.
- Realiza un diagnóstico del producto o servicio: En este caso puedes acudir a un buen coach de ventas o empresas experta en consultoría comercial.
- Establece metas y objetivos alcanzables : Es necesario que establezcas metas y objetivos, así sabrás qué camino debes seguir y qué pasos debes utilizar.
Ventajas de la Capacitación
La capacitación siempre será un papel fundamental en todas las áreas comerciales, es la manera que adquieren conocimientos los trabajadores de un tema en específico, en las ventas retail estos tienen las siguientes ventajas:
- Aumenta la productividad: El capacitarse constantemente permite el incremento de la productividad de una empresa, pues los vendedores conocen más el campo y al cliente, lo cual trae beneficios positivos para los negocios.
- Aumenta el valor de la empresa: Una empresa con buenos vendedores siempre es productivo en el mercado, por lo que el valor de la empresa siempre estará en constante crecimiento.
- Se alinean los objetivos, estrategias y metas de la empresa: Estar siempre actualizados aporta un gran beneficio para las empresas, ya que ayuda a mejorar las estrategias y objetivos que los van a llevar a la meta.
Por otra parte, es importante resaltar que la capacitación va de la mano con el entrenamiento, ya que se debe buscar poner en práctica esos conocimientos, con ayuda de un Coach. Un gran ejemplo de esto nos lo da Felipe Torres, nos comenta que “ en el mundo de los deportes los mejores atletas o deportistas deben estar entrenando constantemente, para luego jugar los partidos importantes; entonces el vendedor debe hacer lo mismo”, entrenarse y capacitarse es esencial en el mundo de las ventas.
Comienza por salir al campo sin miedo al fracaso, todo lo que puedes aprender en estudios no va hacer lo mismo que verás en la cancha, en parte son escenarios que se pueden presentar o no, por lo que no sabes qué pasará si no lo vives.